Primul client pe cont propriu: de unde vine, de fapt
Primul client nu vine de pe internet. Vine, în marea majoritate a cazurilor, de la cineva care te cunoaște deja sau cunoaște pe cineva care te cunoaște. Asta e vestea bună: nu ai nevoie de audiență, ai nevoie de douăzeci de mesaje.
Cea mai frecventă greșeală la început e să confunzi promovarea cu vânzarea. Promovarea înseamnă să fii văzut de mulți necunoscuți; e lentă, costă bani și dă rezultate după luni. Vânzarea înseamnă să ceri ceva unei persoane anume; e gratuită și dă răspuns în câteva zile.
La primul client ai nevoie de a doua, nu de prima.
De unde vine, statistic, primul client
| Sursă | Cât de probabil la primul client |
|---|---|
| Cineva care te cunoaște personal | Foarte probabil — aici încep majoritatea |
| O recomandare de la o cunoștință | Foarte probabil — a doua treaptă e cea mai productivă |
| Un grup online unde ești membru de mult | Probabil, dacă ai fost activ înainte să ai ceva de vândut |
| Un fost angajator sau fost colaborator | Probabil, și adesea cel mai bine plătit |
| Site propriu, optimizat pentru căutări | Improbabil în primele luni — dar durabil pe termen lung |
| Reclame plătite | Improbabil să fie rentabil fără o ofertă deja testată |
Ordinea asta nu înseamnă că site-ul și reclamele n-au rost. Înseamnă că nu sunt uneltele etapei de acum. Le construiești după ce primii trei clienți ți-au arătat ce cumpără oamenii de fapt și în ce cuvinte.
Lista de 30 de nume
Exercițiul care produce cei mai mulți primi clienți și pe care aproape nimeni nu-l face, pentru că e inconfortabil. Scrie 30 de nume în trei coloane:
- 1
Ar putea cumpăra ei înșiși
Oameni cu o afacere, o nevoie, un buget propriu.
- 2
Ar putea recomanda
Nu au nevoie ei, dar cunosc mulți oameni din categoria ta.
- 3
Lucrează în același domeniu
Colaboratori potențiali: cineva care face o parte din lucrare și n-o face pe a ta.
Dacă nu ajungi la 30, deschide lista de contacte din telefon și parcurge-o literal de la A la Z. Memoria e mai slabă decât crezi — aproape toți găsesc cel puțin zece nume uitate.
Ce scrii în primul mesaj
Mesajul bun are patru propoziții și o singură întrebare. Nu „te-aș ruga să mă ai în vedere”, care nu cere nimic și de aceea nu produce nimic.
De ce funcționează: spune exact ce faci, spune prețul (deci omul nu trebuie să întrebe și nu rămâne nesigur), și cere un nume, nu o favoare vagă. Un nume e ușor de dat; „te rog ajută-mă” nu.
Prețul la primul client
Tentația e să lucrezi gratuit „ca să facă portofoliu”. Nu o face, cu o excepție: dacă e un caz care îți deschide clar o ușă — un nume mare, o recomandare scrisă, un drept de a folosi rezultatul public.
Altfel, pune un preț mic, dar real. Diferența dintre 0 lei și 100 de lei nu e financiară, e psihologică: un client care a plătit îți spune ce nu-i place, îți răspunde la mesaje și te recomandă. Unul care a primit gratuit dispare și nu-ți dă nicio informație.
Ce faci când primești „nu”
Din 30 de mesaje, un răspuns realist e: 10 nu răspund, 15 răspund politicos fără nimic concret, 4 îți dau o pistă, 1 cumpără. Nu e un rezultat slab — e rezultatul normal, și e suficient.
Important: fiecare „nu, dar...” merită o întrebare în plus. „Înțeleg. Ca să-mi dau seama — nu e momentul, nu e prețul, sau lucrezi deja cu cineva?” Răspunsul la întrebarea asta valorează mai mult decât comanda pe care n-ai luat-o, pentru că îți corectează oferta pentru următorii 29.
- Am scris 30 de nume, în trei coloane.
- Mesajul meu are preț în el.
- Cer un nume, nu o favoare.
- Am stabilit un preț de început, cu motiv și termen.
- Întreb la fiecare refuz care a fost motivul.
- Trimit zece mesaje pe săptămână, nu zece într-o zi și apoi nimic.
Întrebări frecvente
Mi-e rușine să cer de la cunoștințe. Ce fac?
Reformulează ce ceri: nu ceri bani, ceri un nume. „Cunoști pe cineva care...” nu pune nimeni în situație incomodă, iar majoritatea oamenilor chiar vor să ajute cu asta. Dacă ți-e greu să începi, începe cu cele cinci persoane cele mai apropiate ca să-ți intri în ritm.
Cât timp până la primul client?
Dacă trimiți zece mesaje pe săptămână, între două și șase săptămâni pentru un serviciu obișnuit. Dacă aștepți să fie gata site-ul, nedefinit.
Merită să mă înscriu pe platforme de freelancing?
Ca sursă suplimentară, da; ca primă sursă, mai greu — concurența pe preț e mare și începi fără nicio evaluare. Folosește-le în paralel cu lista de contacte, nu în locul ei.