Cum îți alegi nișa fără să te închizi într-o cutie
Teama e reală: dacă spun că fac un singur lucru pentru un singur tip de client, pierd restul. În practică se întâmplă invers — cei care spun „fac orice pentru oricine” sunt cei care nu sunt chemați de nimeni.
Motivul pentru care nișa funcționează nu e marketing. E că oamenii recomandă doar ce pot descrie. „Face site-uri” nu se transmite; „face site-uri pentru cabinete stomatologice” se transmite, pentru că declanșează imediat un nume în capul celui care ascultă.
Nișa nu e doar o industrie
Prima presupunere greșită e că nișa înseamnă obligatoriu un domeniu de activitate. Ai patru moduri de a te îngusta, și cel mai bun e adesea al doilea sau al treilea:
| Tip de nișă | Exemplu |
|---|---|
| După industrie | Contabilitate pentru magazine online |
| După problemă | Repun pe picioare magazine online cu vânzări în scădere |
| După moment | Ajut afaceri aflate la primul angajat |
| După mod de lucru | Lucrez doar pe proiecte de două săptămâni, cu preț fix |
Nișa „după problemă” e de obicei cea mai puternică, pentru că oamenii caută după problemă, nu după categoria lor. Nimeni nu scrie în căutare „sunt cabinet stomatologic”; scrie „nu mai vin pacienți noi”.
Cum o alegi, practic
Nu din analiză de piață. Din propriul istoric — e singura sursă care conține și date reale, și informații despre tine.
- 1
Scrie toți clienții sau proiectele avute
, inclusiv de la job, inclusiv neplătite.
- 2
Marchează-i pe cei unde ai livrat cel mai bine
, cu cel mai puțin efort.
- 3
Marchează-i pe cei care au plătit fără discuții
și au revenit sau te-au recomandat.
- 4
Caută ce au în comun cei bifați de două ori
Nu domeniul, neapărat: poate e mărimea, poate e tipul de om, poate e felul problemei.
- 5
Formulează o propoziție
și folosește-o trei luni, fără să schimbi nimic altceva. Trei luni e minimul în care poți vedea dacă se transmite.
Teama de a pierde restul clienților
Aici e miezul. Și răspunsul e simplu: nișa e ce comunici, nu ce accepți.
Poți scrie pe pagină „fac fotografie de produs pentru magazine online de mobilă” și, dacă te sună mâine o cofetărie, accepți cu drag. Nu pierzi nimic. În schimb, când un om cu magazin de mobilă caută, tu ești singurul care pare făcut pentru el.
Nișa e un câștig de atenție, nu un contract de excludere. Nimeni nu-ți verifică coerența.
Când e greșită nișa
- Clienții nu au bani. O nișă de oameni care au problema dar nu pot plăti e cea mai frustrantă greșeală. Verifică bugetul înainte de orice altceva.
- Sunt prea puțini. Dacă în toată țara sunt 40 de firme care se potrivesc, ai o listă, nu o piață — și la a patruzecea discuție ai terminat.
- Nu-i poți găsi. Dacă nu există un loc, un grup, o listă sau o căutare prin care să ajungi la ei, nișa e teoretică.
- Nu te interesează deloc. Vei avea sute de conversații despre domeniul ăsta. Dacă te plictisește din a treia, nu rezistă.
Cât de repede o schimbi
Nu înainte de trei luni și nu înainte de 30 de conversații. Majoritatea celor care „au încercat nișarea și n-a funcționat” au schimbat formularea de patru ori în două luni — ceea ce e, practic, același lucru cu a nu avea nișă deloc.
Dacă după 30 de discuții nu ai nici un client și nici o recomandare, schimbă. Dar schimbă un singur element — publicul sau problema, nu amândouă — ca să știi ce a contat.
- Am scris lista tuturor clienților și proiectelor avute.
- Am identificat ce au în comun cei mai buni.
- Am o propoziție care spune pentru cine și ce problemă.
- Am verificat că acești clienți au buget.
- Știu un loc concret unde îi găsesc.
- Am trecut testul recomandării cu cel puțin trei persoane.
Întrebări frecvente
Dacă sunt la început și n-am clienți, de unde iau istoricul?
Din job și din proiectele neplătite: pentru cine ai lucrat cel mai bine, cu ce fel de oameni ai comunicat ușor, ce tip de problemă ți-a plăcut să rezolvi. Dacă nici asta nu există, alege nișa cea mai apropiată de tine — domeniul în care ai lucrat sau care îți e familiar din viața personală.
Pot avea două nișe?
Poți, dar nu la început: împărți atenția și bugetul de timp în două, iar niciuna nu prinde. Mai util e să ai o nișă comunicată și restul acceptat în liniște. A doua nișă declarată are sens când prima îți aduce deja clienți constant.
Nișa îmi permite să cer mai mult?
De regulă da, pentru două motive: clientul are mai puține alternative potrivite, și tu livrezi mai repede pe un tip de problemă pe care l-ai mai rezolvat. Creșterea de preț vine însă după dovezi în nișă, nu odată cu declararea ei.